A proposta da NordWert come\u00e7a por um diagn\u00f3stico em tr\u00eas frentes. A primeira avalia o atendimento do jeito que o cliente o vive: avaliadores treinados entram em contato com a empresa como consumidores comuns, t\u00e9cnica conhecida no mercado como cliente oculto. Os contatos simulam situa\u00e7\u00f5es reais de compra, como pedir informa\u00e7\u00f5es, solicitar um or\u00e7amento ou tirar d\u00favidas sobre um produto, e registram desde o tempo de resposta at\u00e9 a clareza da informa\u00e7\u00e3o e a condu\u00e7\u00e3o da venda.<\/p>\n
A segunda frente, que a consultoria chama de setoriza\u00e7\u00e3o oculta, uma metodolgia autoral que olha para dentro. Ela investiga os processos internos e os erros na passagem de informa\u00e7\u00e3o entre setores, medindo o n\u00edvel de entendimento e de coopera\u00e7\u00e3o entre as equipes. Em boa parte das empresas, a venda depende de v\u00e1rias \u00e1reas al\u00e9m do comercial, como estoque, financeiro, log\u00edstica, produ\u00e7\u00e3o e p\u00f3s-venda. Quando uma delas n\u00e3o sabe o que a outra prometeu ao cliente, o resultado aparece em prazos descumpridos, pedidos refeitos e retrabalho.<\/p>\n
A terceira \u00e9 a corre\u00e7\u00e3o. Com o diagn\u00f3stico em m\u00e3os, a NordWert implementa processos, treina as equipes e estabelece miss\u00f5es, metas e desafios para o time de vendas. Segundo a empresa, o trabalho \u00e9 orientado por indicadores de resultado acompanhados ao longo do projeto, e cada projeto \u00e9 dimensionado conforme o porte e a opera\u00e7\u00e3o do cliente. "Em m\u00e9dias e grandes empresas, a venda raramente se perde por falta de produto ou de investimento. Ela se perde nos detalhes: no atendente que n\u00e3o conhece a oferta, na informa\u00e7\u00e3o que n\u00e3o chega do comercial \u00e0 opera\u00e7\u00e3o, na promessa que outro setor n\u00e3o consegue cumprir", afirma Girardi.<\/p>\n
Escala multiplica o problema<\/strong><\/p>\n A escolha pelas m\u00e9dias e grandes empresas tem rela\u00e7\u00e3o com escala. Em opera\u00e7\u00f5es com muitas lojas, filiais ou canais de venda, uma falha repetida em cada ponto de contato se multiplica. A dist\u00e2ncia entre a diretoria e a linha de frente tamb\u00e9m tende a ser maior, e \u00e9 essa dist\u00e2ncia que o diagn\u00f3stico procura medir. Para Girardi, o diferencial est\u00e1 em n\u00e3o parar no relat\u00f3rio. "Diagn\u00f3stico sem implementa\u00e7\u00e3o vira documento na gaveta. Nosso trabalho \u00e9 encontrar a falha, corrigir o processo e mostrar o resultado em n\u00fameros", diz.<\/p>\n Do diagn\u00f3stico ao plano de a\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n O resultado do diagn\u00f3stico \u00e9 um mapa das falhas que travam as vendas, organizado por \u00e1rea e por impacto no faturamento. A partir dele, a consultoria define com a diretoria as prioridades de corre\u00e7\u00e3o e acompanha a implementa\u00e7\u00e3o junto \u00e0s equipes, medindo a evolu\u00e7\u00e3o dos indicadores ao longo do projeto. A l\u00f3gica \u00e9 atacar primeiro os pontos que mais pesam nas vendas, para que os ganhos apare\u00e7am cedo e sustentem as etapas seguintes.<\/p>\n Resultado em n\u00fameros<\/strong><\/p>\n O modelo j\u00e1 foi aplicado na pr\u00e1tica. Em um dos casos atendidos, a NordWert mapeou o processo comercial de um cliente, identificou os erros que travavam as vendas e implementou as corre\u00e7\u00f5es. Segundo a empresa, o cliente passou a bater as metas e registrou aumento de mais de 32% no faturamento. A meta declarada da empresa \u00e9 se tornar refer\u00eancia em diagn\u00f3stico comercial para companhias de m\u00e9dio e grande porte. "Queremos ser a empresa que as m\u00e9dias e grandes companhias chamam quando sabem que est\u00e3o perdendo vendas, mas ainda n\u00e3o sabem onde", afirma o s\u00f3cio-investidor.<\/p>\n Erros invis\u00edveis que a IA pode multiplicar<\/strong><\/p>\n Para Girardi, o problema come\u00e7a quando o dono do neg\u00f3cio n\u00e3o enxerga os erros e, por isso, n\u00e3o mede as perdas. "Fora do Brasil, a experi\u00eancia do cliente j\u00e1 \u00e9 tratada como um dos principais pilares de implementa\u00e7\u00e3o nas empresas. Aqui, muitos empres\u00e1rios ainda n\u00e3o veem as falhas e nem sabem quanto deixam de vender", afirma.<\/p>\n Ele alerta que o cen\u00e1rio tende a piorar com a intelig\u00eancia artificial. "Os atendimentos de hoje v\u00e3o servir de base para treinar as IAs de amanh\u00e3. Quem deixa uma simples mensagem de d\u00favida sem resposta perde a venda e ainda ensina o erro para a m\u00e1quina. O que hoje est\u00e1 mal aplicado vai piorar com a onda de IAs nos pr\u00f3ximos anos", diz.<\/p>\n A preocupa\u00e7\u00e3o ganha peso \u00e0 medida que mais empresas adotam assistentes virtuais e agentes de IA no atendimento. Se os processos e as respostas de hoje est\u00e3o desorganizados, a automa\u00e7\u00e3o tende a reproduzir as mesmas falhas em escala maior e com mais velocidade. Corrigir a base antes de automatizar passa a ser, na vis\u00e3o da consultoria, condi\u00e7\u00e3o para que a tecnologia aumente as vendas em vez de ampliar as perdas.<\/p>\n Al\u00e9m de investidor da NordWert, Girardi \u00e9 empres\u00e1rio no ramo da ind\u00fastria, professor de intelig\u00eancia artificial, revisor do Scientific Society Journal e empreendedor serial no setor de tecnologia.<\/p>\n Mais informa\u00e7\u00f5es: nordwert.com.br<\/p>\n Consultoria com opera\u00e7\u00e3o no Brasil e escrit\u00f3rio em Estocolmo avalia o atendimento como o cliente o vive, mede a coopera\u00e7\u00e3o entre setores e implementa processos para corrigir as falhas. Segundo a empresa, em um dos casos atendidos o cliente passou a bater metas e aumentou o faturamento em mais de 32%.<\/p>","protected":false},"author":3,"featured_media":42168,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"page_builder":"","footnotes":""},"categories":[315],"tags":[336,341,343,324,323],"class_list":["post-42167","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","category-noticias-corporativas-dino","tag-atacado-e-varejo","tag-economia","tag-marketing","tag-negocios","tag-tecnologia"],"yoast_head":"\n<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"